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王牌谈判大师教你怎样争取更好的薪酬待遇

2010-01-27 22:43:14 来源: 网易读书 举报
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作为员工,你得到自己应得的薪酬了吗?王牌谈判大师罗杰•道森将告诉你怎样从雇主那里争取更好的待遇。并且让自己变得更有价值。你可以通过本书学会如何更好地把握自己的职业生涯,并最终得到自己想要的一切。

摘自《优势薪酬谈判》

作者: [美]罗杰·道森  重庆出版社  定价:32.0元

>>>点击阅读《优势薪酬谈判》精彩连载

接下来,我将教会你很多有用的谈判技巧,希望可以帮助你从雇主那里争取到最好的待遇。

你之所以会买这本书,可能是出于以下3个原因:

你想要向现在的雇主申请加薪;

你准备升职,所以在考虑如何与雇主讨论你的薪酬标准;

你正在申请一份新工作,想要为自己争取到最好的待遇。

接下来,我将教会你很多有用的谈判技巧,希望可以帮助你从雇主那里争取到最好的待遇。首先让我们来了解一下你和雇主之间的关系。对于雇主来说,你到底有多大价值?你要怎样做才能为自己争取到最好的待遇?

1.BATNA法则

请记住,任何谈判的头号法则:你的优势的大小取决于你和对方各自拥有多少备选方案。人们一般称之为BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)法则。在任何谈判当中,都是拥有更多备选方案的一方占据优势,下面我们不妨用这一原则来分析一下你与雇主之间的关系。

2.无可替代才是价值所在

从我16岁开办自己的第一家公司开始,我这一生大部分时间都在使用这一原则。多年以来,这一原则始终有效,无一例外。无论是我在一家大型百货商店担任人事部门主管,每天负责公司的招聘事务的时候,还是我在南加州一家有着28家分公司,540名销售人员,总部拥有50位员工的大型房地产公司担任总裁的时候,这一原则都同样适用。直到今天也不例外。

你是否想过那些在高速公路或大桥上负责收费的人员在想些什么?他们难道没有意识到,只要公司换上机器传感器,就可以完全取代自己的工作吗?

还有那些在五金超市或杂货店工作的收银员呢?他们难道不知道自己随时能被一台自助收银台取代吗?而且即便他们离开,顾客也不会怀念他们。

要想体会这种服务方式,我建议你去拉斯维加斯的任何一家大型赌场去看一看。你根本不需要和任何人交谈。你只要直接走到屏幕前面,插入自己的信用卡,确认自己的身份就可以了。显示屏将给你分配好具体的房间,并询问你需要多少筹码。不仅如此,它还会告诉你该如何取出空白表格,将其塞进机器,兑换筹码。如今在许多中等水平的酒店里也都会采用这种自助服务。甚至在像威尼斯人大酒店这样的豪华场所,你都可以采用这种方式进行自助服务。据说有很多客人都更愿意采用这种方式,而不再像以前那样在柜台前面排队。

那么你该怎样把这一原则应用到你的薪酬谈判中,帮助自己提高自身对雇主的价值,从而在谈判中占据优势地位呢?答案我将随后奉上。

3.你要做到无以伦比

只要你能将自己工作中的某一个环节做到无与伦比,就可以大大增加你与雇主谈判的筹码。举个例子,你可以成为:

整个急诊室里技术最娴熟的医生,无论面对多大的压力,都不会手忙脚乱;

整个警局里最稳重的警察,不管疑犯多么冲动,你都能让对方平静下来;

整个学校里最有技巧的数学老师,不管学生多么不爱学习,你都能让他们喜欢上你教的数学课;

整个公司里最有洞察力的商务经理,无论外部世界如何变化,你总是能最早发现新的潮流;

整个公司里最有耐心的接待员,不管客户如何抱怨,你总能应付自如。

只要能做到这一点,当公司执行委员会开始讨论是否提拔你的时候,他们就会说:“他并非十全十美,但在某方面,整个公司没有人能比他做得更好。我不知道到哪儿能找到可以替代他的人。”

记住,在进行谈判的过程中,你的优势直接取决于你和雇主各自手中的备选方案数量。你只要在某一个环节上做到不可替代,便可减少你的雇主的备选方案数量。

从另一方面来说,你也希望能够扩大自己在谈判时的优势。具体的做法就是增加自己的备选方案数量。

让我感到大为吃惊的是,很多人在与雇主进行谈判之前都没有想过这样一个问题:“如果雇主对我的加薪请求表示拒绝,我该怎么办?”其实你只要多想一下,问问自己:“如果我离开这家公司,雇主会有哪些损失?”“我还有其他哪些选择?”或者,你不妨将自己的所有备选方案列个清单。这样你就能十分清楚自己在与雇主的谈判中拥有的真正优势。

当然,这并不是说让你气势汹汹地跑到雇主办公室,告诉对方:“赶快答应我的条件,否则我就不伺候了。”但当你手头有更多选择,你就可以告诉自己:“我希望他们能够为我提供更好的待遇,否则的话,我还有其他选择,看起来也都不错。”这时你在谈判的时候就会有更多筹码。

如果你想在进行薪酬谈判的时候拥有更多的优势,不妨事先给自己找到一个更好的备选方案。这样在与雇主谈判的时候,你就可以告诉自己:“我之所以继续留在这家公司,纯粹是出于忠诚,但我还是更希望他们能拒绝我的要求,这样我就可以问心无愧地开创自己的事业(或者是加入和平组织,或者是成为一名职业高尔夫运动员)了。”

在进行薪酬谈判的时候,你的优势与你和你的对手各自所拥有的备选方案数量直接相关。当然,我并不是在教你该如何去威胁自己的雇主。但要想确定谈判中哪一方会更有优势,你不妨抽出一张白纸,在上面画条竖线。在竖线的左边,写下你所拥有的选择,问问自己:“如果他们不答应我的条件,我该怎么办?到底还有几家公司能够给我同样的、甚至是更好的薪酬待遇?”

在竖线的另一边,列出你的雇主所拥有的选择。试问一下,如果你辞职不干了,对方能找到多少人取代你?通过这种方式,你就可以很清楚地判断自己在谈判中占据怎样的位置。

书童 本文来源:网易读书 责任编辑:王晓易_NE0011
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